“临沂有一家陶瓷厂需要重新选择煤炭供货商，这几天年休，我去看看能不能达成合作意向，你把煤炭报价给我准备一份……”这是日前兖矿集团东滩矿煤质发运科接到的一个职工电话，目前该矿干部职工热议的一个话题，就是如何寻找有价值的煤炭市场，把煤卖出去。

　　今年以来，是兖矿集团最为艰难的一年。冶金、焦化、钢铁、建材等煤炭下游行业普遍开工不足，煤炭刚性需求直线下滑。近期，国家下调燃煤发电上网电价2分钱/千瓦时，将对电煤供应产生传导作用。国内煤炭市场经过3年多的持续下行，煤炭环渤海指数已跌至450元/吨，比历史最高点降幅近50%。煤炭行业呈现价格大跌、销售急降、库存骤升、利润锐减的困难局面，除神华等大型煤炭企业外，全国90%以上的煤炭企业陷入亏损，减发、欠发工资的企业不断增多。

　　面对严酷的市场考验，作为兖矿集团本部支柱矿井的东滩矿处变不惊，科学应对，采取全员宣传发动、调研找出症结、完善激励政策、开展营销攻关等措施，迅速掀起了一场 “全员营销，最大限度提升产品‘增值点’的减亏增盈攻坚战。”

　　“根据兖矿集团安排，我们抽调专人组建专职销售队伍，协同配合做好煤炭销售工作。同时，在5月18日制定出台煤炭销售奖励政策，发挥职工主人翁作用，挖掘每个职工的潜力，利用自己的知识储备、社会资源，鼓励全矿职工提供有价值的市场信息，广泛开发新客户，调动全矿职工从事煤炭营销工作的积极性。”东滩矿矿长郭德春介绍。

　　该矿设立奖励基金。为调动全矿职工从事煤炭营销工作的积极性，矿按照吨煤0.50元提取销售奖励基金，用于对煤炭销售工作做出贡献人员的奖励。新开发直达客户，分流向、分品种、分数量、分系数进奖励，如省内火车和地销，月销售量100-5000 吨的，2#精煤、块煤、动力煤按1.0元奖励，混煤按0.8元奖励，煤泥按0.3元奖励;省外火车和运河，月销售量100-5000 吨的，2#精煤、块煤、动力煤按0.8元奖励，混煤按0.6元奖励……

　　同时规定，兖矿集团营销中心东滩销售科负责为新客户办理资质审查、煤炭合同签订和开具税票等事宜，协调煤炭销售中出现的问题。矿煤质发运科负责为新客户提供发运计划安排、煤场发运和煤质管理等发运服务。矿财务科负责为专兼职销售人员办理奖励事宜。引入新客户的人员必须在新客户将签订的合同数量当月发运完毕，次月进行返还奖励，矿井根据市场营销情况按月执行。

　　强化质量管理，优化产品结构。该矿要求各生产单位和选煤厂强化毛煤生产源头和洗选加工全过程质量控制，不断优化产品结构，按照上级质量要求，及时调整原煤生产和洗选工艺，确保煤质检测质级相符，最大限度满足客户合同要求，实现零投诉。在全矿职工中要大力强化“服务即营销”的大服务意识，建立一对一服务的“客户经理”制度，充分满足客户个性化、多样化、增值化、感性化需求，尽最大努力为客户提供最佳营销体验。

　　强化客户管理，构建销售网络。该矿职工在积极开发新客户的同时，不断巩固新、老客户群，用家人的温情感动客户、用VIP的服务满足客户、用一流的质量留住客户、时时的联络影响客户。增进与客户的沟通与了解;建立定期回访制度;按时发放客户满意度调查表，定期总结分析，持续改进产品和服务质量，提高客户满意度。

　　“人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，千钧重担大家挑。”郭德春认为：“作为山东省内国有企业内部市场化管理典范，矿井内部涌现出很多‘经营自我’的岗位‘老板’，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、安全生产等方面作出卓越贡献。矿井进入‘冬天模式’后，下一轮将进入‘全员卖煤’模式，‘全员营销’时代已经来临。”(王建)