■ 贵州利和国泰酒业销售公司总经理 罗义军

　　一、对产业形势的基本判断和分析

　　对产业调整周期的基本判断

　　自从2012年下半年白酒行业进入调整以来，产能扩张逐步得到了控制、政务消费占比大幅下降、高端白酒价格回归理性、消费者权利得到提升。从2015年行业表现基本情况来看，白酒行业已经度过了最艰难的时候，逐步进入复苏通道。

　　消费升级带来巨大机遇

　　随着社会经济发展水平的不断提升，社会消费也在不断升级。从白酒行业发展结构来看，液态酒的消费比重会呈下降趋势，而纯粮固态白酒的消费占比会大幅提升。

　　酱香品类进入上升通道

　　随着国酒茅台多年的消费者培育和价值引领，加之二线酱酒品牌阵容的共同努力，酱香型白酒在中高端消费的培育已经完成，中高端消费人群正带动大众酱香的氛围正在形成，酱香品类在未来全价格带、泛全国化快速发展，酱香进入上升通道。

　　国酒茅台产业地位优势明显

　　随着产业不断发展，白酒行业进入挤压式发展阶段，产业集中度和市场集中度不断增强。从本轮行业调整来看，茅台已经牢牢站上了行业的顶峰;从未来较长一段时间来看，国酒茅台的产业优势明显。

　　二、贵州茅台循环经济产业投资开发公司酒业及“大黔门”定位

　　茅台循环园区的酒业项目以大众酱香为核心发展方向

　　酱香的全国化和全价格带切割已经成为必然趋势。从目前的市场结构分析，国酒茅台的核心产品飞天、五星以及年份酒系列已经牢牢地占据了高端市场和超高端市场，市场地位已经无法撼动;汉酱、仁酒，以及新近推出的赖茅、王茅、华茅、贵州大曲等产品将驱动茅台在酱香的中高端和中档价位必有所作为;从大众市场来看，国酒茅台还没有较好的市场占领。从白酒行业调整的大趋势来看，大众市场的消费占比会较大幅度的增长，利和酒业的诞生恰好迎合了市场发展的契机，这也证明了茅台领导的高瞻远瞩。从品质属性来看，茅台循环园区承接茅台尾糟，以翻沙酒和碎沙酒为主打，正好满足了普通消费者对大众消费型酱酒的需求。所以从整体分析，贵州利和酒业必须定位精准和清晰，那就是做：中国大众酱香的领导企业。

　　贵州循环园区生产的酱酒和“大黔门”的主要竞品是浓香型白酒

　　目前浓香型白酒的市场占比超过了75%，在大众消费市场浓香占比更高。酱香型白酒虽然发展趋势喜人，但从市场占比来看也就在13%左右。随着消费的不断升级，大众消费者对酱香的接受度和喜好度会越来越高。贵州循环园区酒业板块承担茅台集团在大众酱香攻城拔寨的战略性任务，我们必须清醒地看到，茅台循环园区生产的酱酒及“大黔门”品牌在行业的主要竞品是浓香型白酒品牌。

　　“大黔门”的市场运作必须跳出茅台做市场，重新构建新的运营机制和体系

　　国酒茅台先天高端的品牌定位决定了消费者的消费心理、消费习惯与大众酱香消费者的心理和习惯有着巨大的差异和不同。“大黔门”虽然系出名门，但必须重新精准地找到消费者定位，以及和目前消费有效的沟通办法和销售渠道。“大黔门”要真正做强市场，做大销售，必须跳出茅台做市场，必须重新打造和构建新的运营机制和运作系统。

　　三、贵州利和国泰酒业2015-2016年市场运作基本框架

　　主要销售模式

　　根据市场情况，并结合利和国泰的实际资源来看，第一年贵州利和国泰酒业的基本运作思路是：以快速发展开发品牌保销量、以培育自主品牌“大黔门”赢未来、以贵州市场为根据地打造、以多种销售模式共同发展做强大平台。

　　产品策略

　　自主品牌“大黔门”：根据竞品和市场需求来定位，打造68元/108元/168元三支核心产品来抢占基础市场;电商产品另行设计进行区隔;其他产品根据市场开发的具体情况进行灵活调整。

　　开发品牌：设计三档六个基酒体系，第一年引进30家开发品牌，每个品牌进行3-5个条码开发，力争打造百支产品，形成酒业发展的外围市场培育的有力支撑。

　　品牌策略

　　贵州茅台集团循环经济园区虽然行业已经基本知晓，但从整体情况来看，贵州利和国泰酒业销售公司完全还是一个崭新的平台和酒业公司，考虑到市场开发和未来发展，品牌传播的策略为：先行业后消费者、先贵州后全国、先新媒体后广告、先公司后产品，力争用一年时间品牌做透行业，用三年时间品牌做响消费者，用五年时间把茅台循环园区打造成中国大众酱香的最大和最优平台，把自主品牌“大黔门”打造成贵州茅台旗下大众消费领导的核心品牌和知名品牌，成就大众酱香第一航母。