■ 张超

　　很多潜在客户在购买产品之前，都会问这样的一个问题：“产品的销量怎么样，买这个产品的人多吗?”

　　刚开始的时候还不理解他们为什么要这么问，后来才明白客户这样问的原因，是因为很少有人想做第一个尝试者。有句话说“第一个敢吃螃蟹的人才是真正的勇士”，但在购买产品时，很多客户是不愿意成为一个“勇士”的。

　　充当领先者总是有风险的，不能打消客户这种心理，客户心里就会竖起一堵你无法逾越的城墙。明白这个原因后，我就抓住了客户的这个心理，经常这样回答客户：“我们有很大一批对这个产品感到满意的用户，您放心，我们的产品绝对不会让您失望。如果您需要，我也会给您提供一些客户对我们产品的评价。”

　　每当我这样说完，客户就会得到一些放松，而且，当我进一步告诉他们我自己也在使用产品的时候，或者告诉他们一个名人也在用的时候，客户就会有了信赖和放松的感觉。

　　告诉客户已经有很多人陪他们在一起，就能增加客户的安定感，有了安定感之后，就有了信任的感觉。信任自己的人越多，业务量也就越大，销售就会越来越成功。