“呼市企业不出名，呼市的营销出名。”锁占荣说这番话的时候，面对的是70多位来自北京的企业家代表。

　　两周前，一个由首都企业家俱乐部组织的企业家访问团来到位于呼市的内蒙古惠丰集团。惠丰集团董事长锁占荣作为东道主，上台讲述“心里话”。营销成了他话语中的关键词。代表们对这个脸庞黑黑、笑容莞尔的年轻企业家印象深刻，对于他的营销理念更是尤为关注。

　　“为了成功营销，”锁占荣说，“我们义无反顾。”

　　几天之后，惠丰集团下属的内蒙古惠丰瑞元股份有限公司入选2007内蒙古民营企业100强。与此同时，集团另外几个子公司的业绩在这个夏天的末尾也屡传捷报。

　　成立于1993年的惠丰集团，目前是一家以医药营销为主业，集产业投资、科研开发、市场营销及大型商业物流与批发零售连锁、中草药种植与开发为一体的现代化集团公司。10多年的风雨过去，锁占荣所拥有的财富已经超越了最初创业的想像。看着一手创办的企业如今的盛景，锁占荣笑容沉静、举止谦逊。

　　“做企业其实就是在做人、经营人，人就是品牌。”锁占荣如此说道，“企业的发展决定于经营者思想的变革，营销产品，首先必须营销自己的人生。”

　　从一个呼市的普通孩子、10多年前的钢铁工人，到现在赫赫有名的集团公司董事长，锁占荣用努力和睿智为自己的人生完成了一个精彩的营销策略。

　　为了母亲的微笑

　　“我的目的很简单，就是想改善家境，让家人生活好起来。”锁占荣回忆起创业之初，笑着说道。

　　出身工人家庭的锁占荣，是家里的老三。24岁那一年，他顶替妈妈进了钢铁厂。如果没有后来的创业，他也就像父母那样，每天从钢铁厂回来然后第二天再去上班，周而复始过着平淡清贫的日子。

　　当时，没有人注意到锁家的第三个孩子正看着窗外的天空，思考着更远的方向。

　　没过多久，锁占荣离开了工厂。

　　“我从工厂出来的时候，妈妈哭得很伤心，我下定决心，一定要让她开心地笑，让妈妈和家里人过上好日子。”

　　那时的锁占荣尚不知未来的方向，但有一点是明确的：改变生活。他琢磨着、思考着。做生意跑营销这个念头渐渐清晰起来。

　　一切都有个开头。对于锁占荣来说，营销的开始其实是小时候。

　　“在做生意、搞营销这方面，我觉得自己并没有天赋，更多的是性格原因，跟小时候淘气有关。那时候在学校里跟人打架什么的，弄坏了桌子板凳，那得赔啊，又不敢回去问父母要钱，就得自己想办法。”

　　锁占荣那时想到的办法是为别人卖卖东西、看看水果摊，逃上半天学挣个几分钱已经是欢天喜地了。这个个头高高、脸庞黑黑的男孩子就这样开始了他初浅意义上的第一次营销实践。

　　再后来，他高中毕业后，一个家里是中医出身的同学卖一种自制的祖传药膏，但是门庭冷落，卖得不好。锁占荣一见这种情况就动了心思。“我那时看着他卖不出去药，就琢磨这是为什么，我想了想，就替他找办法。”

　　锁占荣提出的办法是：在电线杆上贴广告。那时是上世纪80年代初，电视尚未普及之前，国人对于广告的印象大都还只在路边电线杆的传单上。同学听了这个建议不以为然。锁占荣就拉着同学到电线杆旁边等着，足足等了一天，等看到越来越多的人来看电线杆，锁占荣得意地笑了。结果同学采纳了他的建议，后来果然销路大开，生意一下子好了起来。

　　那时，锁占荣就发现自己很爱琢磨怎样卖东西这件事，但他尚不知用一个怎么样的词汇来形容。那时的他还没有对营销形成真正的认识，用他自己的话说，是“没有成心的去干这件事”，完全是无心插柳。

　　后来又发生了一件事。锁占荣的几个朋友在呼市一家百货商场合租了一个柜台卖儿童服装，他没事老爱去那里串串门。去多了，他就又琢磨起来了。因为柜台生意很冷落，他出了个主意。

　　“我建议他们把柜台分租一半给别人，这样只承担一半的租金，少了开支。”

　　锁占荣还支了一招，就是在柜台上打出“专营儿童服装”的招牌，以此来招揽客人。这个建议一实施，果然起到了效果，朋友们都服了他。锁占荣脑子活、会做生意的名声在熟识的朋友堆儿里渐渐传开了。

　　锁占荣回忆这段过去，常说那只是初浅的想点子，真正营销的开始是1989年的天津之行。

　　当时，一种叫做505神功元气袋的保健品风靡全国。锁占荣看中了这条生财之道，于是和几个朋友凑了5万元，去天津卖神功元气袋了，却不料此行并非一帆风顺。半年后，赔了3万元。锁占荣的第一次跑营销，就这样匆匆结束了。

　　然而，锁占荣没有就此放弃，一想到母亲的期盼和担忧，他就平添了无尽的勇气和力量。

　　“我要让妈妈看到，我这个儿子很争气，让她开心、放心。”

　　意外的第一桶金

　　“我的第一桶金是很意外的。”锁占荣至今觉得那是一件很有戏剧性的事情。

　　从帮朋友小打小闹到天津初试身手，这一过程持续了不算太久的时间。虽然天津之行血本无归，但是也练就了胆识和魄力。锁占荣背着债务，开始了又一次探险。

　　令锁占荣没有想到的是，这一次，带给他的是3000万元。

　　这次依旧是保健药。

　　在那一段时间里，看报纸、选产品，是锁占荣每天要做的事。

　　1993年，当时报纸上刊登的一种很火爆的产品“三八妇乐”吸引了他的目光。

　　锁占荣为此还进行了一番先期调查，他广泛征询亲戚朋友对于这种产品的感觉。在得到肯定答复之后，他决定做这单生意。

　　因为有了先前天津的经验，这一次是深思熟虑的决定。不过令他没有想到的是，这次的收益与天津相比，竟有了天壤之别。

　　“第一年就挣了3000万元。我一下子懵了，就觉得这下挣太多了，钱都不知道往哪儿搁了。”

　　那时还没有银行卡和汇票之类的概念，所赚的钱就是一张张实打实的钞票。锁占荣回忆，那时卖货挣的钱都是直接提款，一包一包地把钱往回背。现在看来这很有风险，但是锁占荣说当时都没怎么觉得，就这样，他赚到了这令人意外的第一桶金。

　　初尝成功喜悦之后的锁占荣，此时并没有沾沾自喜，他敏锐地看到了一个现实：“那会儿我就发现知识和财富不平衡了，虽然赚了几千万元了，但是我营销的理论还不扎实，只有经验和具体的方法。”

　　锁占荣的这个想法，现在看来是十分及时和庆幸的，事实证明，正因为有了这个思路，才有了后来的长足发展。

　　当时，在内蒙古出现了许多医药保健品经销商，作为特定时期出现的群体，很多人因此暴富。有媒体文字记载：1998年前，医药保健品营销界尤其是保健品界，呈现出了一派莺歌燕舞的可喜局面，许多保健品畅销全国。保健品营销人遍布全国各地，同时，以保健品为主的内蒙古药交会一年比一年红火。媒体对此做出的评价是：医药保健品经销商是中国营销界营销战术及手法最先进的一群人，他们为推动中国营销界的发展做出了不可磨灭的贡献。

　　当年，锁占荣正是这群人中的一员。他们大都白手起家，完全凭自己的智力和体力打拼。后来媒体评价“这些医药保健品经销商表现出了超乎寻常的吃苦耐劳的精神”。

　　近20年的时光过去了，当年的这些经销商中，许多风光无限的名字如今都已经被淡忘。除了少数几个人拥有了自己的药厂或在药厂入了股，成为实业家，其余绝大多数人虽成为富翁，却没有几个人成为实业家。而锁占荣正是这少数人之一。经历了时代的洗礼，他已经从一个经销商成长为今天的集团董事长。

　　目前，惠丰集团营销与服务网络遍及全国20多个省、市、自治区。

　　从3000多万元的第一桶金，到去年销售额达11亿多元，锁占荣不仅创造了一个财富神话，更缔造了自己的人生传奇。这一切的获得，对于他来说，都是由一个个营销策略组成的。创业的过程，亦是营销思维的一次次飞跃。

　　我的营销意识和利润无关

　　“不是销售额最大就是好，销售额在什么时候要、什么时候不要，是以多少利润为目标的，这才是营销意识。”锁占荣如此说道。

　　惠丰创立之后，很快实现了销售额每年1亿元，1999年以后则每年持续超过10亿元，今年上半年集团公司的销售额已经达到9亿多元。骄人的数字，却并没有令锁占荣感到太过高兴。

　　“营销的经验最主要是在实践当中，”锁占荣说，“每个环节上都必须细致琢磨，包括消费者的心理和需求。”

　　惠丰创立之初，如同早期的保健品经销商一样，走过了最初的营销模式：从中小型生产商处以低价格取得包销权，然后负责产品策划及销售等一系列的市场行为。

　　这种营销模式具有短期的急速效益，在企业资本积累阶段，显得游刃有余。锁占荣也对此深有感触，但随着市场的发展，他也看到了营销经验不是一成不变的，一个随市场而变的思路至关重要。“思路决定出路，细节决定效益。”这是锁占荣常挂在嘴边的一句话。从集团刚成立之时，这种意识就已经在他的脑子里形成。

　　锁占荣回忆，1993年惠丰集团成立时，面对的还是一个感性大于理性的市场环境。“消费者心理和需求，取决于你的导向。过去导向性很强、感性大，现在则刚好相反。”

　　在多年的营销实践中，锁占荣探索总结出了一个营销七步法，即：调研、分析、策划、执行、控制、反馈、调整。公司规定在确定任何一个新产品时，都要按照这七个步骤去进行，其中每一步骤都必须要以营销市场反馈回来的信息作为参考和依据。

　　新的市场环境需要新的营销管理模式。锁占荣首先把眼光更多地放在了企业内部管理上。

　　“1998年以后，我就不带着人做市场了，我开始研究制度，聘了很多管理人员，他们大都是别的保健药品公司的，他们的思维冲击着我，也冲击着公司的每一个人。”

　　在锁占荣看来，管理亦是一种营销。成功与否，决定着企业的生存。对于锁占荣而言，这也是一种对过去自我的挑战。

　　“过去研究创造效益的具体方法，现在研究驾驭企业的自我能力。这是一个非常大的飞跃。战胜自己是一个非常痛苦的过程，要舍得否定过去的自己。”

　　培养和引进相结合是惠丰人员管理的一个原则。全面提高管理水平，由感性管理到理性管理，把经验管理平台提升到科学管理平台的转变———这是锁占荣给惠丰定下的二次创业的核心。

　　除了人员管理，品牌建设亦是锁占荣向过去自我挑战的一个方面。早期的医药保健品经销商最注重、最擅长的是如何在短时间内用广告砸开市场，尽快实现资本回笼，完成资本积累，因此往往会过早催熟一个产品，缩短其生命周期。至于对产品内涵的挖掘、产品与消费者的忠诚互动、顾客服务水准的提高等，很多包销商不屑去做，这便导致了产品的短命。正因为其从上市到下柜时间较短，所以就无法造就具有长期生命力的品牌。

　　“做产品要想让更多的客户知道我们的产品，包括我们的终端，也包括我们的整个促销，其实都在维护一个品牌，维护让大家都知道的品牌。”锁占荣的品牌意识由来已久，这是他营销思维的一个重心。

　　如今，惠丰集团下属有多家不同专业模式的子公司，分别包括以“惠丰专营”为战略定位，从事医药专业营销业务的内蒙古惠丰瑞元医药股份有限公司;以“大型商业物流配送中心”为战略定位，从事医药批发、零售业务的内蒙古惠丰堂医药有限公司、乌海惠丰堂医药有限公司;以“高科技制药企业”为战略定位、从事药品及保健品生产与经营业务的内蒙古惠丰药业有限公司、贵州惠丰制药有限公司、西安天元药业有限公司;以“中草药种植及综合开发基地”为战略定位的内蒙古塞上乌拉尔中草药种植公司等专业子公司。其中，内蒙古惠丰药业有限公司成立于2000年，是内蒙古自治区第一家以国际GMP标准设计并兴建的现代化大型综合性医药企业。

　　永争第一，甘当第二

　　“永争第一，甘当第二。”这八个字很醒目地挂在惠丰公司的墙上。很多来访的客人都对这句话印象深刻。它出自锁占荣之口。

　　“为什么要甘当第二?是因为当我们争得第一，就会有逾越我们的新的第一出现，甘当第二不是后退，而是一种进取。心目中永远有比自己强的‘第一’，这样我们才会不断进步，永远都有学习和赶超的目标。”锁占荣做了这样一番解释。

　　走进惠丰公司的人，总是会对装饰在墙上的企业文化标语发出赞叹。这些话大都出自锁占荣的原创，是他多年的心得，也是经验的总结。在这些观点里，很多看似有悖于常论，似乎故意与原话拧着来，然而，经由他一解释，听者必然豁然开朗。

　　在惠丰集团，员工们都知道他们的董事长是一个会思考也很能说的人，关键是他说的话在理、能够服人。

　　锁占荣有一个经典的观点：“用人要疑，疑人要用。”这恰与我们惯常听到的那句“用人不疑，疑人不用”大相径庭。锁占荣的解释是：用人不是放任自流，用人要疑、要查，是出于对员工的爱护，查出问题再解决问题，是对员工真正的也是最大的帮助。“企业要不断的考验员工，因为我相信，工作能力和忠诚度是考验出来的，不是听谁嘴上说的。”所以，“用人要帮，帮人要查;查事要助，助事要及”已经成为惠丰人力管理的一种基本理念。

　　“帮助员工最大的是找出他的问题，真正的关心是他的成长，疑是一种爱护，查得越多，帮助他也就越多。”

　　锁占荣说，这些看似悖论的观点，并非自己刻意为之，它们都是自己内心的真实体会，更是这么多年来企业发展中实际经验的总结。

　　除了“悖论”，锁占荣还有许多精彩语录，比如他提出来的“勒勒车理论”。这种蒙古式牛车是草原牧人重要的交通工具。在锁占荣的定义里，企业团队组织就像一支勒勒车队，员工就像车队里的一头牛，任何一头牛出现问题都会影响到整个车队的前进。他还将惠丰人必备的心态作了一个精彩的总结：自甘奉献、坚持忍耐、不断学习、做企业主人、不以苦劳为功。

　　所有这些都构成了惠丰集团内部独具特色的企业文化，这里面既包含了锁占荣的思想理念，也是整个集团公司共同创新进取的结果。事实证明，惠丰的崛起、发展壮大正是得益于惠丰集团在企业文化建设上的不懈努力。锁占荣坚持利用自身个性的文化来规划企业的方向，进而推动了企业的全面发展以及策略的实施。

　　伴随着惠丰集团从无到有、从蹒跚学步到战略部署、从单纯的经销模式到产学研销一体化，惠丰文化本身也在不断地前进、延伸。

　　“改革创新，务实发展，全面提高企业运营与管理能力及水平是惠丰文化在当前形势下的主要特征。”锁占荣高兴地说。

　　我还不算成功

　　“其实我觉得自己还不算成功。”锁占荣如此说。因为“回想过去经历，我觉得自己还可以做得更好。”

　　然而，在妈妈的心里，这个曾经让她担忧的三儿子已经是做得最好的了。作为母亲，跟别人说起自己的儿子总是充满炫耀的。处事一向低调的锁占荣对此倒很乐意，因为他看到了母亲的微笑。对于他来说，当年的愿望真的实现了。看到家人生活得越来越好，这比什么都让他高兴、满足。

　　“可能是到了年纪了，现在我很儿女情长，生活上越来越注重情感，以前欠家里人太多，现在我会尽量多陪家里人。”锁占荣今年才不过40出头，正是事业发展的一个黄金时代。然而对于他来说，回归家庭似乎显得更加重要。

　　“在两个小孩和爱人面前，是他们指挥我。”锁占荣说到这里，幸福地笑了。

　　锁占荣现在的习惯是多给家里时间。因为他要“喘口气”。温暖的家庭亲情是他继续发展企业的永恒动力。

　　在员工的眼里，锁占荣也是充满亲和力的。这种亲和力，并非是由于他的低调和朴实，也不只是因为他的言语感染，还在于他的身体力行。

　　这里有个最典型的例子。锁占荣规定了一个制度，就是下级绝对不允许招待上级。于是，在惠丰，就出现了其他企业不会看到的场面，在这里，只有上级招待下级，下级绝对不允许招待上级。比如，锁占荣每次到下属公司或营销部门去，无论是哪个地方，都不允许去接火车或飞机。锁占荣到了，也就和员工一起吃住。有时候，员工住宿的铺位满了，锁占荣不找旅馆更不享用豪华宾馆，就打地铺。

　　这种艰苦朴素和平易近人，就这样体现在锁占荣的每一个工作细节当中，尽管时至今日，他已经是一位当之无愧的亿万富豪。

　　从白手起家走来的锁占荣，深深了解创业的不易，也更懂得知识的珍贵和与时俱进的含义。他从专升本一直读到厦门大学的金融学博士，不断地提升着自己，因为他看到了惠丰更加灿烂的未来。

　　“惠丰集团近期目标是实现各子公司各项事业的全面拓展与提升，步入中国医药企业50强行列，为人类的健康事业做出更大的贡献。”面对未来的发展，锁占荣已经胸有成竹。

　　全面提升企业核心竞争力是惠丰发展目标的关键词。锁占荣的发展计划中包括将集团下属的药业公司打造成股份制，接着是上市公司，这是一个再发展的新方向。

　　“搭建好这个平台，要配备职业经理人，这些工作我们会一步步推进。”锁占荣的语气中充满自信。

　　锁占荣还有一个目标就是：要把蒙药科研挖掘出来，建立蒙药研究院，把蒙药文化挖掘出来，建立快速营销的销售队伍，把内蒙古草原的食品、药品推广出去。

　　早在2005年6月，为了把蒙药、藏药、回药等少数民族医药事业更快地推向世界、更好地推动企业发展，惠丰集团已正式与清华大学、沈阳药科等8家科研院所合作，在北京成立了国圣康健医药科学研究院、中蒙联合医药科学研究院、中印联合医药科学研究院等3家研究机构。这一系列项目的启动发展，必将在少数民族医药研究和医药市场推广等相关领域，担负起民族医药科学研究的历史使命。

　　“我们预算是用7年的时间，将蒙药推向东南亚市场，在全国建立新的销售网络和人员队伍。”对于锁占荣来说，这将是一个全新的挑战。

　　如今，一个“以产销一体为基础，批发、零售连锁并举的复合型营销体系”正在惠丰集团逐步形成并完善。内蒙古惠丰药业有限公司等5个事业部，在医药集团一个理念的前提下，结合不同组织的经营特点，分别建立了不同产品、销售方式、营销方法的经营模式。这种被称作“模式化事业部”的多元化营销方式，早在2001年就被清华大学列入研修课程的案例库。从当年单打独斗的医药保健经销商，到如今的现代企业集团，锁占荣走过了一条光荣而不易的路程。

　　“这么多年来，我最看重的是实现目标的过程，这种感觉是辛酸苦辣的，可以令我享受很长时间、回味很长时间。”

　　享受，回味，这就是锁占荣对于创业的定义。这也是一种营销者的态度：淡定，进取。锁占荣的人生也正是如此：在淡定中生活，在进取中发展。